Las firmas de éxito en Internet han inspirado un nuevo modelo económico, ‘The long tail’ que vaticina el final de los productos “supenventas”.

Empresas como Google, eBay, Youtube y otras menos conocidas como Derecho.com han demostrado que se puede hacer negocio en Internet tras el traumático final de la burbuja tecnológica. Su éxito ha sido una de las bases de una nueva teoría económica denominada The Long Tail, cuya traducción literal es “la larga cola”. En palabras del presidente y fundador de Derecho.com, Martí Manent, esta nueva corriente se resume en la idea de que el futuro pasa por “vender más de menos”, es decir, que las empresas deben ofertar más variedad de productos y servicios, de forma que cada uno tendrá menos peso en los ingresos de la compañía. En definitiva, los denominados como “superventas” cada vez perderán más peso.

Precisamente el nombre de esta teoría procede de las gráficas que representan la facturación desagregada de estas empresa. Según esta tendencia, la figura cada vez se alarga por la incorporación de más productos y al ver el grueso, que representa el volumen por cada producto que se vende, se reduce. Para Manent ésta ha sido la clave de las empresas que han triunfado en Internet, que son capaces de crear una comunidad o un mercado que hasta entonces no existía por la distancia geográfica.

La generación de nueva oferta
“Internet aumenta la oferta y genera más ventas porque crea mercados no físicos, Por ejemplo, si antes había un sólo aficionado al manga japonés de los años 90 en distintas ciudades, éste era un público que no compensaba por los costes. Pero con las nuevas tecnologías ahora se puede llegar a cada uno de ellos a un coste bajísimo”, señala Manent, que la semana pasada participó en el desayuno tecnológico que organiza Anetcom en Valencia.

Entre los ejemplos incluidos por Manent se encuentra el de eCast un servicio de música por Internet que permite la reproducción de música en locales como las antiguas jukebox. La gran diferencia es que permite elegir entre más de cien mil discos disponibles y pese a esta variedad, el noventa por ciento de ellos son descargados al menos una vez al trimestre, lo que demuestra que hay demanda para todos los gustos.

La tecnología hace rentable llegar a clientes con demandas que hasta ahora no se consideraban
El caso de la industria discográfica es uno de los más significados en este “cambio en la forma de conectar oferta y demanda”. El fundador de Derecho.com pone como ejemplo las diferencias entre las grandes cadenas de tiendas de música convencionales y las virtuales, “En el caso de la web Rhapsody, ninguno de los discos que comercializa supera el 1% de las ventas totales, mientras que en las cadenas, sus tres hits suponen cada uno al menos el 3% de los ingresos”.

¿Cómo se puede trasladar esto a la práctica? Según Manent, el primer consejo para vender por la red es pensar que el cliente no tiene nada que ver con el que se ha tenido hasta ahora, “porque la red permite llegar a nichos de mercados en la otra punta del mundo que son inimaginables”. En el caso Derecho.com, por ejemplo, la firma comercializa cerca de quinientos modelos de contratos y formularios legales a través de Internet. “Algunos de ellos, tan peculiares como el contrato laboral de un artista taurino, que nunca habríamos pensado que alguien lo iba a pedir por Internet”, comenta.

Pero la denominada “democratización” que supone Internet también tiene su reverso. En el caso de Derecho.com -que ha sido premiada como la mejor web para pymes por Expansión- el 40% de los usuarios que realizan alguna compra han llegado a sus páginas web a través de Google. “Y si estás en la segunda página de resultados Google es como si no estuvieras”, reconoce Manent. Más del 40% de quienes buscan en Google se quedan en el primer resultado, sólo el 11% pasan al segundo y apenas un 9% al tercero.